Bei der nächsten Gehaltsverhandlung, beim Feilschen auf dem Flohmarkt oder dem Verkauf eines Gebrauchtwagens sollte man auf seine Wortwahl achten. Denn die richtige Formulierung kann bares Geld wert sein. Das zeigt eine aktuelle Studie der Leuphana Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes. Schon kleine sprachliche Änderungen können demnach das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen ein Effekt, den auch Verhandlungs-Laien für sich nutzen können. Die Arbeit erscheint in Kürze im Journal of Personality and Social Psychology (DOI: 10.1037/pspi0000009).
Mal angenommen, Sie möchten Ihr altes Auto verkaufen. Ein Besucher hat sich das Gefährt gerade gründlich angesehen und ist durchaus interessiert. Ein Punkt ist allerdings noch offen: der Preis. Wie steigen Sie in die Verhandlung ein? Sagen Sie: Ich möchte für den Wagen 9.000 Euro? Oder besser: Ich gebe Ihnen den Wagen für 9.000 Euro?
Inhaltlich sind beide Sätze gleich. Und auch in ihrer Formulierung unterscheiden sie sich nicht sehr. Dennoch sollte man sich für die zweite Version entscheiden. Denn möglicherweise bekommt man so für seinen fahrbaren Untersatz mehr Geld. Zu diesem Schluss kommen die Psychologen Professor Dr. Roman Trötschel (Leuphana Universität Lüneburg) und Dr. David Loschelder (Universität des Saarlandes) in einer aktuellen Studie.
Wenn Sie sagen: Ich gebe Ihnen meinen Wagen für 9.000 Euro, dann lenken Sie den Blick Ihres Gegenübers auf Ihr Auto also die Ressource, die er gewinnen kann, erklärt Roman Trötschel. Im anderen Fall betonen Sie dagegen die Ressource, die er im Falle einer Einigung verliert: nämlich das Geld, das er für den Wagen hinblättern muss. Wir konnten zeigen, dass die Partei, deren Verlust in der Verhandlung betont wird, zu weniger Zugeständnissen bereit ist. Die Wissenschaftler untersuchen diesen Effekt in acht Studien mit insgesamt rund 650 Probanden. Das Ergebnis war stets dasselbe: Wenn es einer Verhandlungspartei gelang, ihre Ressource durch die Formulierung in den Vordergrund zu stellen, erzielte sie ein besseres Ergebnis. Das gilt übrigens nicht nur für Verkäufer. Der Kaufinteressent könnte sein Angebot ebenfalls entsprechend formulieren, zum Beispiel Ich gebe Ihnen 9.000 Euro für Ihr Auto. Durch diese Wortwahl ließe sich der Verkäufer eher zu Zugeständnissen bewegen als durch ein Ich würde das Auto für 9.000 Euro nehmen.
Das Prinzip gilt auch, wenn es bei einer Verhandlung nicht um Geld geht: Beim Feilschen um Fantasy-Sammelkarten schnitten Grundschüler besser ab, wenn sie beim Tausch den Klassenkameraden dazu brachten, stärker auf die gewonnenen neuen Karten zu achten als auf die eigenen, die sie dafür hergaben. Dazu reichte es schon, wenn sie ihre eigenen Karten zuerst nannten, also etwa “Meinen Obi Wan gegen deinen Yoda” anstelle von “Deinen Yoda für meinen Obi Wan”, sagt Trötschel.
Vom Fischmarkt-Profi lernen
Bei Verkaufsgesprächen kann es schwierig sein, die Blickrichtung auf das Angebot beizubehalten. Wenn Sie im Eingangsbeispiel beim Autoverkauf Ihrem Kaufinteressenten entgegenkommen wollen, geht das am einfachsten über das liebe Geld. Wenn Sie nicht aufpassen, sind Sie daher bei solchen Verhandlungen ganz schnell wieder beim Preis, den der Kaufinteressent zahlen muss, sagt Trötschel. Als Konsequenz wird Ihr Kunde die Verhandlung psychologisch als Verlust erleben.
Sein Tipp: Senken Sie nicht sofort den Preis, sondern packen Sie auf Ihr Angebot noch etwas drauf. Bieten Sie an, den Wagen noch einmal vollzutanken. Geben Sie die Winterreifen gratis dazu und noch eine Flasche Pflegeshampoo für den Lack. Betonen Sie dadurch immer wieder, was Ihr Gegenüber gewinnt nicht das Geld, das er bei einer Einigung verliert.
Man solle es also im Prinzip genauso halten wie der Profi auf dem Hamburger Fischmarkt, rät Trötschel: Der macht es mit seiner jahrelangen Verhandlungserfahrung intuitiv genau richtig: Ich gebe Ihnen den Lachs, dazu noch diesen Hering und darauf noch diese schmackhafte Scholle. Und das alles für nur 20 Euro.
1. R. Trötschel, D. D. Loschelder, B. P. Höhne und J. M. Majer: Procedural Frames in Negotiations: How Offering My Resources vs. Requesting Yours Impacts Perception, Behavior, and Outcomes; Journal of Personality and Social Psychology (2015; im Druck); DOI: 10.1037/pspi0000009
